2013
Как за 5 звонков привлечь клиента на Форекс или Фондовые рынкиБаранкин В.В.
Введение:
Автор, Валентин Баранкин, делится своим богатым опытом в сфере продаж, начиная с 1997 года. Он представляет свою уникальную систему продаж финансовых услуг, основанную на работе в различных компаниях и современных тенденциях.
Глава 1: Грубые ошибки руководителя:
Баранкин критикует распространенные методы мотивации сотрудников, такие как штрафы и бонусы за дисциплину. Он подчеркивает важность понимания ценности рабочего времени и каждого потенциального клиента.
«Каждый сотрудник знает, сколько стоят его 15 минут безделья на работе»
Глава 2: Подготовка к рабочему дню:
Автор вводит понятие "квадрата продаж" – таблицы для отслеживания отказов клиентов, помогающей менеджерам преодолеть страх перед холодными звонками. Он также предлагает отвечать на три вопроса для самомотивации: "Кто я?", "Зачем я здесь?" и "Что я на данный момент делаю?".
Глава 3: Ошибки и нюансы первого звонка:
Баранкин разбирает ошибки при представлении и важность "налаживания контакта" с клиентом. Он предлагает использовать фразу «Я ничего не продаю и не покупаю» для снятия напряжения и получения email-адреса клиента. Далее, автор классифицирует email-адреса и предлагает вопросы для получения информации о клиенте, включая опыт на финансовых рынках и город проживания.
Глава 4: Основные возражения первого звонка:
Баранкин приводит примеры возражений, таких как «Откуда у вас мой номер?», «Мне не интересно!», «Спам пришлете!» и предлагает способы их отработки.
Глава 5: Цель второго звонка:
Автор подчеркивает важность не спрашивать, читал ли клиент визитную карточку, а сразу переходить к обсуждению событий на рынке и краткому описанию компании.
Глава 6: Как проводить третий звонок или что такое «Super Sale»:
Третий звонок – короткий и эмоциональный. В нем менеджер оглашает событие (показательную сделку), сравнивает его с прошлым и советует клиенту следить за ним.
Глава 7: Особенности четвертого звонка:
Звонок начинается с вопроса о прошедшей сделке. Затем менеджер сообщает о новом событии и задает «волшебный вопрос»: «Что, по Вашему мнению, необходимо для участия в этой сделке?».
Глава 8: Особенности назначения встреч:
Баранкин объясняет, почему клиенты не доезжают на встречи и предлагает правила для повышения вероятности их прихода: приглашать под событие, назначать свое время, уточнять детали, подтверждать встречу и «договариваться», а не «приглашать».
Глава 9: Подводим итоги:
Автор резюмирует основные моменты каждого из пяти звонков и предлагает обратиться к нему за более подробной информацией. Он подчеркивает важность желания, инвестиций и события для участия клиента в проекте.
Ключевые идеи книги: