Автор: Валентин Валентинович Баранкин, специалист по телефонным переговорам.
Основная идея: Книга предлагает 10 практических советов ("фишек"), которые помогут менеджерам по продажам увеличить эффективность телефонных переговоров и, как следствие, повысить прибыль компании. Каждая "фишка" рассматривается как способ устранить определенную ошибку, которая снижает продажи на 5%.
Краткое содержание глав:
Глава 1: Вся правда в ногах
- Основная идея: Ведение телефонных переговоров стоя, а не сидя, способствует ясности мысли, использованию жестов, представлению образа собеседника и повышению энергии, что в итоге увеличивает продажи на 5%.
- Цитата: «Поднимаем попу и начинаем говорить стоя.»
Глава 2: Свет мой зеркальце скажи
- Основная идея: Использование зеркала во время телефонных разговоров помогает контролировать мимику, выражать эмоции и улыбаться, что повышает доверие клиента и увеличивает продажи на 5%.
- Цитата: «…эмоции придают веру и вызывают дальнейшее желание общаться.»
Глава 3: Зачем нужен стакан с водой
- Основная идея: Питье теплой воды во время длительных разговоров предотвращает сухость во рту, сохраняет внимание клиента и создает позитивное впечатление, что приводит к увеличению продаж на 5%.
- Цитата: «…вы получаете внимательного слушателя и позитивного клиента.»
Глава 4: Что такое Чек-лист XXI века?
- Основная идея: Использование чек-листа с ключевыми вопросами, паузами, дедлайнами и фразами, привлекающими внимание, помогает структурировать разговор и увеличивает продажи на 5%.
- Цитата: «…пауза – это самый главный момент, который используют супер продавцы.»
Глава 5: Зачем нужно общее обучение на стороне
- Основная идея: Обучение менеджеров по продажам на внешних тренингах и семинарах повышает их стремление к успеху, способствует саморазвитию и предотвращает текучку кадров, что в итоге увеличивает продажи.
- Цитата: «…отсутствие обучения приводит к текучке, люди начинают уходить…»
Глава 6: Три ошибки переговоров
- Основная идея: Избегание навязывания товара, манипулирования фразами и фокусирование на выгодах клиента, а также использование частицы «если» для формирования пакетов, увеличивает продажи.
- Цитата: «…когда продаете дрель, надо продавать дырки, а не дрель.»
Глава 7: Ужасная ошибка при скидке
- Основная идея: Не предлагать скидку сразу, чтобы избежать снижения среднего чека, сомнений клиента в цене и недоверия к качеству товара.
- Цитата: «Не предлагайте скидку сразу, потому что это ведет к снижению чека…»
Глава 8: Ошибка при составлении сметы
- Основная идея: Не расписывать смету подробно, а указывать только общую сумму, чтобы избежать длительных переговоров, снижения цены и простоев.
- Цитата: «Никогда не расписывайте смету, а пишите только общую сумму.»
Глава 9: Не забываем обучать особенностям товара
- Основная идея: Обучение сотрудников ассортименту и особенностям товара предотвращает текучку кадров, халатность и конфликты, а также способствует развитию компании.
- Цитата: «…чтобы продать успешно, надо знать о товаре все…»
Глава 10: Что такое эффект «Коломбо»
- Основная идея: Определение цели переговоров, использование «эффекта Коломбо» для повышения значимости клиента и наличие готового договора на столе увеличивают вероятность успешного закрытия сделки.
- Цитата: «…надо дать клиенту быть на коне.»