Книга Кирилла Драновского "Оранжевый зонтик для интернет-магазина" (2013) посвящена проблеме выживания и процветания интернет-магазинов в условиях высокой конкуренции. Автор, консультант по позиционированию и бренд-менеджер, делится своим опытом и предлагает конкретные стратегии для привлечения клиентов и увеличения продаж.
Основные идеи и рекомендации:
1. Выделиться из толпы:
- Сигнальный оранжевый зонт: Автор использует метафору оранжевого зонта, выделяющегося среди серых, чтобы подчеркнуть важность уникальности и заметности для интернет-магазина.
- Яндекс.Директ: Драновский подробно разбирает способы оптимизации объявлений в Яндекс.Директ для повышения CTR (кликабельности). Он рекомендует использовать подсветку ключевых слов, упоминание цены, цепляющие слова («скидки», «бонус», «бесплатно»), призывы к действию («звоните», «покупай») и вопросы в тексте объявления.
2. Управление вниманием покупателя:
- Беличий транс: Автор вводит понятие "беличий транс" – состояние покупателя, потерявшегося в большом ассортименте и неспособного сделать выбор.
- Фокус на экспертности: Вместо расширения ассортимента, Драновский советует сфокусироваться на определенной нише и стать экспертом в ней.
- Приземляющие страницы: Он рекомендует создавать специальные "приземляющие страницы" с обзорами и рейтингами товаров, чтобы направлять покупателей и управлять их выбором.
3. Создание благоприятного контекста:
- Фотографии с контекстом: Автор подчеркивает важность использования фотографий, демонстрирующих товар в условиях его использования, чтобы покупатель мог представить себя с ним.
4. Воздействие на подсознание:
- Продающие тексты: Драновский рекомендует использовать продающие тексты, которые не просто описывают товар, а рассказывают о компании, ее услугах и подходе к обслуживанию клиентов.
5. Повышение лояльности:
- Сделать клиента экспертом: Автор предлагает делиться с покупателями экспертными знаниями о товаре, чтобы они чувствовали себя увереннее и лояльнее к магазину.
6. Увеличение среднего чека:
- Комплексное решение: Драновский советует предлагать покупателям не просто товар, а комплексное решение их проблемы, включая дополнительные товары и услуги.
7. Продажа дороже конкурентов:
- Добавочная стоимость: Автор предлагает повышать стоимость товара за счет дополнительных гарантий, сервиса, доставки и других услуг.
8. Стимулирование покупок "чужими руками":
- Отзывы и рекомендации: Драновский разбирает способы стимулирования покупателей оставлять положительные отзывы, например, предлагая им вознаграждение.
9. Повторные продажи:
- База email-адресов: Автор рекомендует собирать email-адреса покупателей и использовать их для рассылки информации о новых товарах, акциях и специальных предложениях.
Заключение:
"Оранжевый зонтик для интернет-магазина" – это практическое руководство для владельцев и менеджеров интернет-магазинов, стремящихся выделиться на фоне конкурентов и увеличить продажи. Книга предлагает конкретные стратегии и инструменты, которые можно применить на практике.