--------------------------------------------------------------------------

Валентин Валентинович Баранкин - 10 фишек телефонных переговоров или как увеличить прибыль в 2 раза

--------------------------------------------------------------------------

Скачано бесплатно с сайта http://prochtu.ru

Об Авторе

Специалист по телефонным переговорам:

• Разрабатывает новые методы продаж по телефону;

• Организует тренинги и семинары;

• Консультирует бизнесменов и руководителей отдела продаж;

Валентин Баранкин: примеры клиентов

ЗАО "Энжэ строй"

Интернет магазин детской одежды «В-Бэби»

ООО "Энергомаш-комплект"

ООО «Элит Инвест Групп»

Валентин Баранкин: итоги работы

• Более 800 менеджеров увеличили показатели результативность в телефонных переговорах в 7 раз

• 5 предприятий, за счет правильной работы менеджеров, смогли увеличить объемы продаж на сумму более 1200000$ в год

Валентин Баранкин: в настоящее время

Проводит обучающие тренинги и семинары по увеличению продаж методом телефонных переговоров.

Работает над созданием нестандартных высоэффективных коммерческих предложений.

Валентин Баранкин: в свободное время

Проходит различные тренинги, активно путешествует и любит экстремальные виды спорта

Введение

Добрый день! На связи с вами Валентин Баранкин. Я специалист по телефонным переговорам. Помогаю бизнесменам и руководителям отделов продаж.

Я думаю, что вам знакома ситуация, когда менеджер по продажам назначает встречу, и клиент не приходит на нее, хотя предварительно он ее подтвердил.

Либо ваш менеджер совершает мало звонков, примерно 40 за 8 часовой рабочий день. Не знает своей статистики эффективности: какое количество назначить

встреч в день? Сколько необходимо совершить звонков? - для гарантированной продажи. И третье – это боязнь получить ответ «нет».

Что приводит к серьезному понижению ваших объемов продаж и часто приводит к гибели бизнеса.

Благодаря моим личным наработкам, и после их обязательного применения, ваши продажи уже в первый месяц увеличатся на 50%. Почему я так уверен?

Да потому что, есть 10 фишек телефонных переговоров, применив которые, вы увеличите прибыль на 50%.

Каждая фишка – это 5%. Все просто. Исправляете ошибку – на 5% увеличиваете прибыль. И при исправлении всех 10 ошибок ваша прибыль увеличится на 50%.

Ну что, предлагаю начать?

Глава 1. Вся, правда, в ногах

Как, по вашему мнению, определяется результат компании? Я думаю, вы скажете – в продажах. И я с вами полностью согласен. Именно в продажах. А продажи осуществляют менеджеры.

А если менеджер, работая по телефону, ведет переговоры, с клиентом сидя, моментально снижаются ваши продажи на 5%. Вы этого не замечаете, вы получаете результат в конце.

Давайте разберем:

Во-первых, нарушается ясность мысли. Что это значит – ясность мысли? Вы начинаете быстрее общаться. Вот представьте, вы сели и начинаете общаться. Если клиент задает какие-нибудь жесткие или серьезные вопросы, вы путаетесь. В итоге, вы не даете быстрых ответов, начинаете: «эээ». Вот это вот и есть, что начинает потихоньку уменьшать ваши продажи.

Во-вторых, это давление на спину – так сказать поза эмбриона. Обратите внимание, почему успешные люди ходят прямо, или как выступают ораторы: именно с прямой спиной. Это дает ясность мысли. Кровь поступает в мозг. И, соответственно, появляется уверенность, и вы можете клиенту ответить на любой вопрос.

Поэтому поднимаем попу и начинаем говорить стоя. Идем дальше!

Отсутствие жестов. Попробуйте сидя делать жесты. Вот сели, по телефону начинаете разговаривать и делать жесты. Неудобно? А когда вы, общаясь с клиентом, ходите с трубкой, у Вас начинают выражаться эмоции не только словами, но и жестами, результат потрясающий.

Почему?

Легче выразить мысль, когда вы делаете жест. Жест помогает нам это сделать. Допустим, «да отвали ты». Попробуйте сказать сидя. Нет такого эффекта? Стоя проще сказать, попробуйте сами.

Видите, рука поднимается сама. Это и есть жесты.

Продолжим, вы представляете образ собеседника. Что это значит? Вот возьмите ваш мобильный телефон и попробуйте пообщаться сидя, а теперь во время движения видите: разница колоссальная. Вам будет легче общаться.

И следующий момент, когда вы сидите, у Вас появляются проблемы с чем? Спина. Ну, вы скажете: у молодых нет, не факт. А я отвечу: когда человек сидит, сгорбившись, ему неудобно, спина начинает у него напрягаться, и постоянно хочется потянуться. Знакомо?

Как следствие, у вас появляется сонливость, пропадает активность, в итоге, вам лень все делать, вы сидите и зеваете. Все, продажи – приближаются к «0». И 5% сразу улетает только благодаря этой ошибке.

Поэтому запрещаем себе и менеджерам сидя разговаривать по телефону. Если звонок более 30 секунд, обязательно совершаем звонки стоя.

Подведем итоги, зачем разговаривать стоя:

• ясность мысли нарушается

• Жесты помогающие выразить мысль

• Появляется энергия

.

Напиши мне на почту: mailto:vseprodal@yandex.ru и получи консультацию, как настроить менеджеров работать стоя и они не будут возмущаться.

Глава 2. Свет мой зеркальце скажи

Чтобы активно продавать по телефону, уверенно, четко, и понимать, как ты говоришь, что ты говоришь, для этого нужно зеркало.

Расскажу вам историю из своей практики.

Когда я устроился в свою первую компанию занимающуюся продажами по телефону, чем она занималась, пропустим, я начал звонить по телефону оглядываясь на всех и копировать их действия, но после месячной практики результат практически «0», тогда я начал изучать литературу.

И книге Стивена Шиффмана нашел, что надо использовать зеркало, я купил, принес, оно было такое маленькое, складное, и смотрел в него. На меня смотрели как на «придурка», реально как на «придурка». Но спустя всего четыре месяца, из 70 человек, которые там работали, я выиграл в конкурсе «Лучший продавец года».

И одна из причин: обычное зеркало.

Во-первых, у вас появляются эмоции. Когда вы наблюдаете в зеркало, оно придает вам веру в то, что вы говорите, потому что вы общаетесь и улыбаетесь. И клиент, на том конце провода, также чувствует ваши эмоции. Это вызывает желание с вами общаться. С вами приятно разговаривать.

Вы в свою очередь, начинаете импульсивно рассказывать, вызывать доверие. То есть эмоции придают веру и вызывают дальнейшее желание общаться. Это то, что помогает вам в продажах.

Дальше это улыбка, смайлик.

Представьте, я рассказываю без улыбки: «Итак, сейчас мы разберем улыбку, настроение, образ, следите за собой. Это как раз и будет основной курс, который вам поможет увеличить продажи на 5%» Вам было бы интересно? Вот и я о том же.

Если вам так интересно, ну, значит, я не могу вам ничем помочь. Я общаюсь только активно, импульсивно и улыбаясь. Потому что, это поднимает настроение, когда вы улыбаетесь.

Вы знаете, что при мышечном воздействии, чтобы улыбаться, надо задействовать 20 мышц лица, а чтобы сидеть вот так, не улыбаясь, более сотни. Когда вы разговариваете с человеком, представьте, что он тоже так же разговаривает с улыбкой. Наблюдайте за собой и получаете увеличение продаж, получаете дополнительные финансовые средства. Это раз.

Дальше, это контроль. Контроль над чем возникает вопрос?

Во-первых, над вашей мимикой. Например: вы смотрите в зеркало, улыбаетесь и начинаете общаться. Дальше у вас растут продажи, у вас просто катастрофически поднимаются продажи после общения с клиентом. Как вы думаете, почему?

Потому что, у вас есть уверенность, которая вызывает желание с вами общаться, вызывает доверие к вам, к вашему продукту.

Кстати, вы в курсе? нам осталось, увеличить продажи всего на 40%. Мы уже увеличили с вами на 10%. Итак, все, мы разобрали полностью с вами вторую ошибку, это – неиспользование зеркала.

Глава 3. Зачем нужен стакан с водой

Стакан, испокон веков помогает в общении, только в него не надо наливать то, что вы сейчас подумали. Надо наливать теплую воду. Даже кофе не надо наливать, оно усыпляет. В крайнем случае, можно чай, но лучше с кусочками сахара, мозговую активность ускоряет.

Как именно стакан с водой вам поможет? Спросите Вы?

Что происходит, если вы во время длительного общения не пьете теплую воду. У клиента сбивается внимание.

Почему?

Если вы много разговариваете, что происходит у вас? Во рту появляется сухость, приводящая к хрипоте и кашлю. Кашлять в трубку – это нормально? Вам позвонили, чтобы покашлять в трубку. Вы будете довольны?

Вот в этом-то и дело. То же самое и клиент.

Во-первых, у него сбивается внимание. Вы рассказывали, рассказывали, рассказывали, и тут раз – покашляли. И он забывает и сбивается и сразу думает о другом. Что происходит с продажами? Они падают. Потому что, это отвлекает его внимание. Клиенту нужно заново все объяснять, и не факт, что он будет слушать вас снова.

Появляется негативное отношение к вам. Он вас запомнит, он будет помнить вас как «чахоточного». В результате ваши продажи просто падают, падают и падают.

А что, вы получаете, используя теплую воду во время общения?

Во-первых, увеличение продаж на 5%.

Во-вторых, вы получаете внимательного слушателя, то есть человека, который вас внимательно слушает, ему интересно, у вас мягкий голос, у вас приятная улыбка, вы разговариваете стоя.

Представьте, с той стороны видно, что вы интересный оппонент, и не только, а еще и поможете ему реализовать товар, принести пользу, так сказать.

Дальше, вы получаете позитивного клиента, который настроен вас рекламировать. Ведь самый главный факт – реклама. И что в итоге? В итоге мы увеличиваем продажи.

Поэтому еще раз разберем, почему нужно пить, иметь на столе стакан теплой воды.

• Во-первых, устранится сухость. Для чего это вам нужно. Для того, чтобы не сбивать внимание оппонента, не получить негативное отношение от него, и он вас запомнит не как «чахоточного», а как веселого человека, и не будет раздражаться, когда вы звоните.

• Ну и самое главное, что вы получаете дополнительно как бонус – внимательного слушателя и позитивного клиента. Ну и, соответственно, увеличение продаж на 5%.

Глава 4. Что такое Чек-лист XXI века?

Есть такое понятие как Чек-лист. Он бывает нескольких вариантов:

1. Чек лист, когда вы записываете что-то, обговорив с клиентом,

2. Чек лист, когда вы записываете, что надо произнести во время беседы.

Допустим, узнать, какой сферой деятельности занимается, например, не просто в недвижимости, а в коммерческой недвижимости, именно постройка офисов. Много таких вот нюансов.

И ошибка, которую все используют, любят спонтанные беседы. То есть просто взять и поговорить спонтанно, взять и побеседовать. Это не очень хорошо, когда готовятся спонтанно.

Почему? Потому что, у вас сразу пропадает цель звонка. Если вы не знаете цель звонка, а просто позвонить потрепаться, здорово, я вас поздравляю.

Вопрос только в том, сколько вы зарабатываете? или сколько зарабатывает ваш отдел продаж? Просто подсчитайте. Это раз.

Во-вторых, когда есть цель звонка, вы не отвлекаетесь не по теме. Ваша задача выяснить то, что вам необходимо. Понимаю, есть возражения с той стороны. Вы мне сейчас скажете, что надо создавать общие точки соприкосновения. Конечно надо, не спорю.

Но сначала нужно узнать свое, а потом поговорить о моде, о погоде и так далее. Либо сразу говорите о моде, о погоде, а потом плавно переходите на вашу тематику, нет проблем. Но самое главное знать, что вы хотите от этого звонка.

И звонки – главное не закрыть клиента, понимаете, главное успешно провести беседу, чтобы она шла к следующему шагу продаж.

Время в разговоре должно быть ограничено. Вы заранее должны знать, сколько вы потратите на эту беседу. Тем самым вы сразу выложите то, что вам необходимо, и клиент будет знать, что вы говорили по существу, и что когда вы ему совершаете следующий звонок, будет разговор по делу, не будет воды. Это один из моментов, которые находятся в Чек-листе.

Еще в чек-листе, есть такое описание как пауза. Вы знаете, что пауза – это самый главный момент, который используют супер продавцы. Если вы задали вопрос клиенту и, не дав ему ответить на него, сразу дали свой вариант ответа.

Пример: Как именно я смогу Вам помочь? Он: ээээээээээ, и вы тут как тут: «ну вам же надо получить….», он: «ну да, надо и ……».

А если я вам задал вопрос: Как именно я смогу Вам помочь? и молчу до тех пор, пока вы не ответите. То есть дам вам сказать самому. И тогда я получу ответ на вопрос именно ваш, так как, держа паузу, вы подумаете и ответите как есть на самом деле…

Есть два варианта паузы: либо испортился телефон, либо вообще села батарейка, либо слышимость плохая. Зато вы проверите, слушает вас клиент или нет. Если он вас не слушал, вы не дождетесь ответа никогда.

Значит, вы говорили неинтересно, вы говорили без эмоций, разговаривали сидя, у вас не было стакана с теплой водой. Он просто не хочет вас слушать. Если вы будете совершать паузу, ваши продажи в геометрической прогрессии будут расти вверх. Как минимум, 5%. Я вам уже говорил, каждая ошибка – 5%.

Что такое дедлайн, знаете? Напомню. Это когда ограничение по времени или по дате. То есть, вы говорите клиенту, что вы можете приобрести товар, оплатить до такого-то числа, а дальше, увы либо цена на него вырастет, либо он закончиться.

Дальше фраза «обратите внимание». К примеру, вы ему что-то рассказываете, рассказываете, и вдруг фраза обратите внимание, на 50% вы увеличите прибыль.

Вот видите: «обратите внимание», и вам стало интересно, это привлекает внимание.

А если вы скажете, «обратите внимание, Сергей Николаевич или Сергей», то есть упомяните его имя или имя отчество, тогда, двойное касание: первое касание – это то, что вы сказали фразу «обратите внимание», а второе – назвали его по имени отчеству, либо по имени. Ваши продажи двинуться снова вверх. Человек любит, когда говорят его имя, это не секрет.

И следующее: создавайте эмоциями у человека в голове картинку, картинку того, что вы ему продаете. То есть он должен понимать, что он получит от этого.

Картинка – это как выгода, говорит о том, что, приобретя товар, вы увеличите свою прибыль на 15%, вы легко реализуете, вы получите в результате новый объем товара, расширение производства, сотрудники будут довольны увеличением заработной платы для них, и в итоге вы получите более колоссальную прибыль.

Поэтому создайте картинку, когда он это получит, «обратите внимание», срок «дедлайн»

Возникли вопросы по составлению чек листа, тогда стучитесь в скайп: Tovarishv. В течение 30 минут составим высокоэффективный и работающий чек-лист для вашей компании, либо пишите на почту: mailto:vseprodal@yandex.ru

Глава 5. Зачем нужно общее обучение на стороне

Давайте вспомним самое главное. Мы нанимаем менеджера. Наняли менеджера, он пришел, вы с ним пообщались, провели переговоры, и спросили его: «Опыт есть?», «Нет?», «Ну ничего, учись, сейчас мы тебе тренинг подберем какой-нибудь». И это, в крайнем случае, что очень редко бывает.

Но в основном, сразу начинают работать. И то, что даже внутри компании есть тренинги, они тоже ни о чем. Потому что, тренера до такой степени заезженные, сидят и ничего не делают, и нового ничего не приносят, так как они сами не совершают звонки. И я думаю, это в 90% компаний, которые думают, что могут увеличить продажи, нарушают именно этот момент.

Давайте разберем, чем же все-таки важно обучение в сфере продаж, именно телефонных переговоров.

Во-первых, если мы не обучаем, происходит отсутствие стремления к успеху. У сотрудников нет желания работать, так как у них ничего не получается, у них проблемы постоянно в голове другие. Возникают конфликты в компании в связи с тем, что менеджер недоволен, начинает ругаться с руководителем, либо начинает подстрекать других, «ну, фигня компания, пойдем туда, там лучше, я звонил», и так далее, так далее.

В итоге, вот это только из-за отсутствия стремления уже ведет к разрушению работы в команде. Следующий момент: саморазвитие. Это когда вы обучаете сотрудника, он занимается одновременно саморазвитием, то есть он развивает себя в этом направлении, начинает сам интересоваться книжками.

При отсутствии обучения, редко у кого бывает саморазвитие. Есть целеустремленные их пинать не надо, но их единицы, где-то один на сто тысяч человек. Поэтому само по себе отсутствие обучения приводит к текучке, люди начинают уходить, им становится скучно, так как зарплата маленькая, продаж нет, «ну а что тут делать, пойду к другому».

Соответственно, начинаются опоздания на работу, это тоже связано именно с обучением, и начинают во всех своих грехах винить клиента. Я думаю, вам это знакомо! Если клиент не взял трубку, он – идиот, не знает от чего отказывается, он дурак не понял скидку и так далее. И что в результате?

В результате, когда отсутствует стремление у них, отсутствует саморазвитие, наступает момент, когда падают продажи. Это самое главное. Начинается сокращение сотрудников, вы сами начинаете увольнять того, кто начинает надоедать, выплачиваете низкую заработную плату, а с чего, если у вас нет оборота, с чего увеличивать доход, если просто нет оборота.

И, уже никакая мотивация не работает: команда, за лидерство, вперед. Да им все равно в связи с тем, что нет обучения. Поэтому не совершайте эту ошибку, ищите человека, который может вам помочь, и, тем самым, проводите тренинги, и обязательно постоянно, раз в месяц, новые тренинги, новая информация. И мотивируйте их на саморазвитие.

Кстати, для читателей, готов провести тренинг для отдела продаж, либо персональный коучинг до результата со скидкой 50%. Стучитесь в скайп: Tovarishv, либо пишите на почту: mailto:vseprodal@yandex.ru . Готов выехать в любой город РФ.

Глава 6. Три ошибки переговоров

Обратите внимание: когда вы начинаете вести общение по телефону, вы вроде все сказали, все вроде донесли, но продажа не состоялась. Непонятно, что же такое произошло с клиентом. Я думаю, вы вспомните?

Вроде договариваешься с Сергеем Николаевичем о встрече, о подписании договора, и в результате, она не состоялась, он не взял трубку. Я стал анализировать, что произошло, и я нашел ошибку. Да, я нашел ошибку, которую я забыл применить.

Итак, давайте разберем основные ошибки переговоров

При первом контакте с клиентом мы начинаем что-то навязывать, не даем возможности сказать «нет». К примеру, «согласитесь, ведь это выгодное условие». «Ну да, вроде бы».

Зачем, если можно по-другому: «как по вашему мнению, если мы предложим другой путь, вам это будет выгодно?» Он скажет: «Да нет, мне бы вот это хотелось». Дайте ему возможность сказать «нет». Тем самым отсутствует навязывание товара, именно как услуги, то есть он чувствует возможность отказаться, то есть он не чувствует продажи.

Далее, отсутствие манипулирования, то есть фраз «согласитесь», «я уверен», «по моему мнению». То есть такие вещи не стоит говорить при переговорах. Соответственно, больше отказов, и ваши встречи не состоятся, ваши договора не подпишутся, в результате, не будет поставки, не будет контрактов, не будет результатов, которые вы планировали.

Следующая ошибка переговоров – это выгоды. Вы вспомните, когда вы в последний раз говорили клиенту о нем. Вы все упоминаете о себе. Вот возьмем фломастер. Он красненький, он замечательный, он пишет удобно, цветной, стирается с доски.

А где выгода? Выгода – это, к примеру, фломастер очень удобен в руке, для вас будет просто написание как пером, красный цвет поможет вашим оппонентам четче понять, ваши клиенты обратят внимание ваши продукты, на ваши услуги. Вот в этом и есть выгода этого фломастера.

Когда продаете дрель, надо продавать дырки, а не дрель. Человек покупает дрель, чтобы сделать дырки, а не чтобы любоваться мощностью дрели. Если вы не делаете выгоды, у клиента появляются сомнения по поводу покупки товара, дальше возникает больше недоверия к вашим услугам, товарам, потому что он не понимает, что мне это даст.

Он говорит о том, что «мне это не выгодно, я не вижу, почему я должен это приобрести». Ну и, соответственно, все это сводится к тому, что продажи отсутствуют. Отсутствие продаж, отсутствие результата, отсутствие вашей суммы общего дохода.

И самое интересное – частичка «если». К примеру, Сергей Николаевич говорит: «Вот если бы у вас скидочка была, было бы замечательно. Хорошо?». Вы: «Хорошо. Я сделаю вам скидочку, если вы возьмете определенное количество товара». И показываете именно комплект.

Что такое частичка «если»? Она позволяет делать пакеты, то есть вы формируете еще какую-то покупку. К примеру, если человек не может купить всю партию, допустим, вы продаете обои. Человек покупает всю партию и говорит, что скидочку было бы здорово. Вы ему говорите: «Конечно, я сделаю скидку, если вы возьмете дополнительно мой клей». Раз и он еще и клей купил.

Тем самым, это и есть дополнительный пакет, и вы делаете скидку. Или еще пример: «Если вы возьмете товар в течение двух дней, оплатите, я вам могу предоставить еще…..». «я снижу цену, если вы купите еще это».

Если вы не используете частицу «если», вы тупо снижаете цену и продаете так, как вам не выгодно.

Тем самым вы получаете меньше с продажи. Поэтому, используя частицу «если», вы формируете снижение цены за счет пакета. Не использование частицы «если», приводит к снижению общего среднего чека.

Резюмирую: мы даем клиенту возможность сказать нет, показываем больше выгод и используем частицу «если».

В этой главе мы разобрали только верхушку айсберга, более подробно я разбираю на тренингах и семинарах. Узнать более подробно можно по адресу: mailto:vseprodal@yandex.ru или посетив сайт: www. vseprodal.ru

Глава 7. Ужасная ошибка при скидке

Вы обращали внимание, когда клиент во время переговоров спрашивает: «А скидки есть?». Вы говорите: «Да, я могу вам скинуть вот столько-то». Все провал. Вот это и есть то, что разрушает продажи, снижает средний чек. Это и есть ошибка – скидка сразу.

Я думаю, все эти ошибки вы еще не разбирали. Повторное давление на клиента. То есть не повторное давление, а повторное общение с клиентом. Он на скидку не согласился, а вы ему опять: «а вот скидка, а вот скидка». Вы постоянно ему названиваете, и он уже понимает, что это не ему надо, а вам надо продать.

Вы один раз скинули скидку, и когда вы второй раз не даете скидку, он отказывается. В результате, у вас снижение оборота за счет того, что он отказывается покупать именно второй раз по завышенной цене. Он теперь постоянно будет требовать скидку.

Вам это надо?

Следующий нюанс – у клиентов в голове появляется сомнение насчет цены. В итоге у вас получаются длительные по времени сделки, так как клиент начинает сомневаться по поводу цены и начинает говорить: «Нам надо подумать, решить, посовещаться». Знакомо?

Это из-за того, что вы сразу начали снижать цену. Дальше, нудные клиенты. Они начинают ныть: «ну я не спросил у своего босса, я узнаю, позвоните через неделю, через две». Толку то? Он просто оттягивает время, ему не удобно сказать «нет». Ну и, соответственно, нет продаж.

Еще один основной момент, который возникает у клиентов, если вы даете скидку сразу, это недоверие. Ваши клиенты становятся нерешительными, в связи с тем, что дешево. Дешево не значит хорошо. Тем самым не верят в качество.

Не предлагайте скидку сразу, потому что это ведет к снижению чека, сомнению насчет цены, ну и, соответственно, ведет к недоверию клиентов.

Узнай более подробно, как выходить из этой ситуации на персональной консультации через skype: Tovarishv. Стучись и проконсультируйся.

Глава 8. Ошибка при составлении сметы

Сейчас мы разберем ошибку конкретно тех людей, которые предлагают свои услуги. К примеру, ремонт недвижимости, автомобилей, и так далее.

Итак, основная ошибка: вы расписываете смету полностью. Давайте возьмем по ремонту коммерческой недвижимости, к примеру. Мы начинаем расписывать, что мы пишем? Сколько стоит краска, обои, штукатурка, и так далее. Сейчас я вам расскажу, почему так нельзя делать.

Во-первых: у вас начинаются длительные переговоры, потому что клиент начинает искать какие-то нюансы, докапываться, начинает вести долгие переговоры. Происходит снижение вашей цены.

Почему?

Клиент начинает докапываться к каждому пункту. Он начинает смотреть подробности, искать, где бы снизить цену, то есть начинает вчитываться в нюансы, ну и снижает ваш чек, и понимает, раз он взял у вас дешево, снижает, значит, можно бить дальше.

Он начинает следующий пункт снижать, следующий, следующий. К примеру, он говорит: «А вот эти обои можно купить дешевле в другом магазине. Вот эта работа, мне кажется, дорого. Давайте снизим на 200 рублей». В итоге, по всей смете очень сильно упадет у вас средний чек. Это приводит к тому, что вы просто расписываете смету. Мало того, дальше что происходит?

Происходят долгие переговоры, уступаете им цену, все ниже, ниже, ниже. Потом, простои. Вы не нашли себе клиента по той цене, которая вам нужна, соответственно, нет работы.

Это как минимум сокращение рабочей силы, не говоря уже о себе, сократить себя из-за того, что тебе не выгодно работать. Дальше, снижение заработной платы сотрудников, так как они мало зарабатывают, за счет того, что смета снижается, и их заинтересованность падает в самой работе, деятельности. Ну и, соответственно, разорение, дефолт, кризис.

А вот и решение!

Никогда не расписывайте смету, а пишите только общую сумму. Вы пишите смету, говорите о том, что, вот стоимость работ 10 тысяч долларов. В нее включено то-то, то-то, то-то. Тогда у вас больше шансов заработать, чем подробно расписывать.

Зайди на сайт и узнай новые фишки продаж www. vseprodal.ru

Глава 9. Не забываем обучать особенностям товара

Когда вы нанимаете сотрудника на работу, его надо обучать продажам. Может быть, у вас есть профессиональный тренер по продажам, это замечательно, а ассортименту и особенностям товара кто учит?

Вы же знаете: чтобы продать успешно, надо знать о товаре все, независимо от того, какой товар. Если это плитка керамическая, значит, надо знать все, состав какой, устойчивость к давлению и так далее. Если обои, то надо знать расцветку, состав бумаги, что-то еще.

Вы это делаете своим сотрудникам?

Если да, то я вас поздравляю, вы на верном пути. А если нет? Знаете, к чему это приведет?

Человек не знает товар, в итоге, у него нет продаж, чтобы он ни делал. Дальше у вас появляется текучка на работе, так как люди начинают уходить, не из-за того, что им не нравится, а из-за того, что они не знают, что продают.

Ну и, соответственно, нет развития вашей компании. Компания ваша не развивается, так как у вас текучка, найти хороших кадров сложно, вы же не обучали команду, думали, сами разберутся.

А чего там сложного – в утюгах разбираться. А ведь можно преподнести утюг так, что, допустим, он на молекулярной основе, отглаживает так, что рубашка потом не мнется два дня. Что угодно можно, не технически, а именно почему выгодно.

Следующий этап: халатность на работе. К чему это приводит? К кражам. Чем я будут деньги зарабатывать, я лучше буду воровать. Российский менталитет, а что, не так? Дальше конфликты. Начинают подбадривать друг друга уходить в другое место, «пойдем туда, там все нормально».

Появляется негатив во мнении о вас, как о человеке, дающем работу, компании, дающей работу. Где-нибудь на black job.ru появляется: там все плохо, там все паршиво, что влияет на репутацию компании.

Создайте персональный курс, и пусть они его учат, сдают тесты и экзамены.

Готов помочь в составлении продуктивного курса по вашему продукту, грамотно выделю все выгоды и научу ваших менеджеров их преподносить, так чтобы потенциальный покупатель стал реальным клиентом пишите на почту mailto:vseprodal@yandex.ru

Глава 10. Что такое эффект «Коломбо»

Идя на встречу, есть много фишек, которые можно прямо на самой встрече провернуть. Начнем по порядку и издалека.

Первое: цель. Мы не знаем цель, с которой идем на встречу. Вот цель, какая у вас? Привлечь клиента? С моей точки зрения, цель должна быть: успешно провести переговоры.

Что значит успешно? Это договориться с человеком о переходе на следующий этап, если нет сразу продажи.

Так вот, к чему приводит отсутствие цели? У вас нет уверенности в голосе, вы не знаете, что говорить, вы путаетесь постоянно, и если какой-то шаблон: к примеру: 1)…, 2)…, 3)…, и так далее, это не значит, что вы подготовились.

В цель входят основные моменты, которые вам нужно выжать из клиента. Их не должно быть много. То есть не расписывайте подробно, можно скелет. И дома потренируйтесь перед зеркалом, как вы будете общаться с клиентом при встрече. Это обязательное условие для того, чтобы успешно проводить переговоры.

Если это не сделать у вас снижается результативность. Вы конечно можете спонтанно прийти, не спорю, может быть, вы профессионал спонтанности. Мое мнение надо готовиться заранее. Раньше, я лично тоже был спонтанный и думал, что у меня так все хорошо.

У меня получаются продажи, я могу обучать. Здорово. И однажды я подумал: а дай-ка я поставлю цель: пойти на переговоры и моя задача успешно провести их.

Я был удивлен. У меня конверсия моих закрытых сделок увеличилась на 32%. Это за счет того, что я не сильно углублялся и даже не тренировался перед зеркалом. А представляете, я сейчас уже начал тренироваться, и конверсия выросла до 52%.

На встрече можно использовать такую фишку – «эффект Коломбо». Помните, есть такой сериал? Там он такой вроде неряшливый, на него не обращают внимание, смеются над ним и так далее, а он этим временем узнает то, что ему нужно. Здесь то же самое, нужно применить «эффект Коломбо».

Как это сделать?

Надо дать клиенту быть на коне. То есть когда вы, к примеру, договорились о подписании договора, и неожиданно в поиске в своих карманах, говорите: «У вас будет ручка?», и даете ему договор. И он геройски достает свою ручку и начинает подписывать, с мыслями «у меня же есть ручка». Это и есть «эффект Коломбо».

Используйте его, это то, что помогает. Был еще случай из практики, не моей лично, мне рассказывали, когда девушка, не могла подписать крупный миллионный контракт, тогда она на переговорах рассыпала мелочь. Она это сделала якобы случайно, но это было специально. И в итоге, мужики, которые там были, а она одна была, решили ей помочь, ну и в довесок, заключили с ней сделку.

То есть быть чуть-чуть якобы не сильнее оппонента, а ниже, ниже, чуть-чуть позвольте ему дать значимость, и все будет великолепно.

Следующий момент. Сотруднику на переговорах нужно иметь уже готовый договор. Во время переговоров договор должен уже лежать на столе, потому что Вам остается только одно – пододвинуть к клиенту, и он его своей ручкой подпишет. «Ну что, мы с Вами обсудили, остался только Ваш шаг».

А если договор не лежит на столе, вы начинаете «шуршать», что-то доставать из портфельчика, «сейчас найду». В итоге, вот это все – отвлекание от темы, клиент теряется. У меня такое было, когда начинал свою деятельность, я ездил к клиенту на встречу, и договор сразу не доставал, как-то стеснялся: я же еще не договорился с ним! А потом он спрашивает: «А договор?», и я: «Сейчас, сейчас». И все.

Он потом начинал читать его, и так далее. И тут я решил попробовать: доставал договор вместе с брошюрами и аккуратно ложил его под них. И когда подходило время, я доставал договор: «я сейчас расскажу, что в нем основное, на что обратить внимание». И все, в результате, конверсия увеличилась более чем на 68%.

Еще раз: у вас реальность подписания снижается, если нет договора на столе, возникает повторная встреча для обсуждения договора, что тоже не есть хорошо, постоянно ездить туда-сюда, а тут он еще и отказывается. Надо провести переговоры успешно, чтобы не ездить второй раз. Если вы поставите цель закрыть, привлечь, оплатить и так далее, это здорово для вас, а если нет, то вы будете разочарованы: это неудачные переговоры.

Так вот чтобы этого не было, вы должны понимать, что вы успешно провели переговоры или нет, бывает и такое клиенту надо подумать или что-то еще. Чтобы не говорили от клиента тоже зависит. Не все зависит от вас.

Здесь я раскрыл только 1 из немногих фишек «Коломбо». Готов узнать больше? И начать применять их в работе с потенциальными клиентами. Благодаря им вашими клиентами станут даже враги. Пишите на почту mailto:vseprodal@yandex.ru, стучитесь в скайп: Tovarishv или звоните: +79062780872.

Заключение

Поводим ИТОГИ: Итак, книга закончена. Конечно, все рассказать мне не удалось. Но основные моменты я уверен, Вы уловили. Обязательно применяйте все 10 фишек,

изучите следующий курс, о котором вы можете узнать на сайте www.vseprodal. ru, «41 ошибка при продаже» в котором я разбираю подробно все распространенные

ошибки менеджеров.

Полезные продукты

Видеотренинг - вебинар "Super sale или как быстро привлекать клиентов по телефону"

Для тех, кто хочет не просто продавать свой продукт по телефону, но делать это импульсивно, быстро и зажигающе.

Что Вы получите после изучения:

 Научитесь грамотно писать письма

 Исчезнет страх ответа «нет»

 Пошаговую методику телефонных переговоров

Продолжительность: 60 минут

Цена: 997 рублей

Купить

Пришел - Применил - Заработал "Как научиться продавать на улице всего за 1 час"

Для тех, кто хочет не просто быть менеджером по продажам, но и освоить мастерство уличных продаж.

Что Вы получите после изучения:

 Вы убедитесь в том, что холодные продажи на улице это намного легче, чем по телефону

 Вы получите механизм получения денежной массы в тяжелые времена для Вас

 Вы не будете допускать досадных ошибок начинающих продавцов и сможете очень быстро пойти к вашим целям.

Продолжительность: 90 минут

Цена: 1000 рублей

Купить Подробнее

Аудио курс "Как устроиться на работу всего за 5 шагов"

Для тех, кто хочет не просто найти Любимую работу, но и сделать на ней быструю карьеру.

Что Вы получите после изучения:

 Вы научитесь высокоэффективно писать резюме

 Вы будете первым независимо от количества соискателей.

 Вам на второй месяц предложат повышение.

Продолжительность: 40 минут

Цена: 1000 рублей

Купить Подробнее

Записи видео и аудио основных моментов при звонках "Как за 5 звонков привлечь клиента на Forex или Фондовые рынки"

Уникальная технология привлечения клиентов и увеличения прибыли от Валентина Баранкина.

Что Вы получите после изучения:

 Исправите основные ошибки и нюансы первого звонка

 Фишки назначения встреч и клиенты не будут вас динамить

 Вы узнаете, почему у ваших холодных звонков «малый выхлоп».

Продолжительность: 60 минут

Цена: 995 рублей

Купить Подробнее

Хотите увеличить продажи на 50% при помощи 1 листа бумаги, решить проблему с назначением встреч по телефону или настроить менеджера

на работу при помощи игры «Морской бой», тогда свяжитесь со мной: mailto:vseprodal@yandex.ru.

Мы можем провести с вами консультацию, сделать аудит вашего отдела продаж и составить пошаговый план для увеличения прибыли на 50%.

Позвоните мне по номеру:

- http://www.facebook.com/valentin.barankin

- http://vk.com/vseprodal

- http://www.odnoklassniki.ru/profile/80163174114

- https://twitter.com/Tov_Valentin

- TovarishV

P.S. Помогаю, персонально, увеличить личные продажи на 50% с ГАРАНТИЕЙ результата.

--------------------------------------------------------------------------

Другие книги скачивайте бесплатно в txt и mp3 формате на http://prochtu.ru

--------------------------------------------------------------------------